Cómo echar a perder una captación inmobiliaria

En este post intento hacerte reflexionar sobre la forma más habitual de echar a perder tu trabajo como agente inmobiliario, una mala fotografía. También te lo recomiendo si eres un propietario de una vivienda en venta.

Pero vamos a suponer que eres un agente inmobiliario que se dedica a la captación de inmuebles.

La captación de inmuebles requiere un gran esfuerzo

Después de realizar el trabajo de prospección de mercado en tu zona, de revisar los principales portales inmobiliarios y de tomar nota de todos los carteles que ves por la calle en búsqueda de nuevas viviendas en venta, después de decenas de llamadas a propietarios presentando tus servicios,  tras algunas entrevistas en persona para exponer la forma de trabajar de tu agencia que a diferencia de otras sí ayudará a tu potencial cliente a vender su casa, consigues finalmente que tu cliente firme la nota de encargo o la exclusiva y además en un precio más o menos de mercado.

Te felicito. ¡¡Enhorabuena!! 🙂

Para mí el trabajo de captación de inmuebles, o mejor dicho, de clientes vendedores, es uno de los más difíciles a los que me he tenido que enfrentar.

En todas esas conversaciones le has contado a tu cliente cuáles son las técnicas de marketing que vas a utilizar, cómo vas a trabajar su vivienda para finalmente venderla, le hablas por ejemplo de las ventajas de las MLS, de los tropecientos portales inmobiliarios donde su vivienda estará anunciada por supuesto incluyendo Fotocasa e Idealista, de los potenciales clientes compradores que tiene la agencia a los que personalmente vas a ir llamando, de la experiencia y profesionalidad de los agentes de tu inmobiliaria, etc…

Hasta aquí todo correcto.

Momento de hacer las fotos

Pero llega el momento de hacer el reportaje fotográfico tan temido por muchos.

Te armas de valor y motivación para sacar unas instantáneas que al menos recojan los puntos fuertes de la vivienda. Desenfundas tu “arma”, ya sea cámara de Smartphone, cámara compacta o cámara DSLR.

Y entonces es cuando te transformas en Rambo, y empiezas a disparar fotos como loco confiando que el modo A (automático) te resolverá la papeleta.

 

Consigues tu objetivo: hacer muchas fotos. Y además de forma eficiente: en poco tiempo y a bajo coste.

Una reflexión

¿Pero estas fotos te van ayudar a vender? O por el contrario ¿van a pasar desapercibidas en un mercado inmobiliario tan saturado de inmuebles como el que ahora mismo tenemos?

¿Te has planteado qué pensará el cliente vendedor cuando vea las fotos de su casa publicadas?

Bajo mi punto de vista, en la mayoría de los casos,  realizar de esta manera las fotografías es la mejor manera de echar a perder todo el trabajo, tiempo, y dinero invertido en la fase de captación.

Además, unas fotos que no venden perjudican la labor de tus compañeros agentes inmobiliarios especializados en venta, o quizás te perjudica también a ti mismo porque realizas las dos funciones, captación y venta.

Por ahora las reflexiones han sido de tipo cualitativo.

Repercusión económica

Veamos qué ocurre en términos económicos si decidimos contratar a un fotógrafo inmobiliario profesional.

Supongamos que has captado una vivienda de 100.000 euros, de los cuales, al menos en Valencia, tu inmobiliaria deberá percibir el 3% en concepto  de honorarios por captación vendida. Es posible que es porcentaje sea mayor (5 o 6%) en el caso de vivienda captada y vendida integramente por tu agencia. Pero en este caso, nos quedaremos con el 3%, que se supone que es lo mínimo.

De 100.000 euros de venta los ingresos para la agencia son 3.000.

Suponiendo un reportaje fotográfico medio, la tarifa normal a aplicar es de 70 euros, lo cual en porcentaje es:

Un 0,07 % con respecto al importe de venta (100.000 euros)

Y un 2,3 % con respecto a los honorarios a percibir (3.000 euros)

Realmente son unos porcentajes ampliamente superados por otras acciones de marketing que seguro que aplicas para promocionar esta vivienda, como por ejemplo: publicación en portales inmobiliarios, destacados en los portales, revistas mensuales, folletos, buzoneo, jornadas de puertas abiertas, carteles, etc…

Por no contar el gasto que supone mantener una oficina abierta, alquiler o compra de local, empleados, equipos informáticos, gestoría, material de oficina, desplazamientos, tiempos de espera…

Al final estás confiando tus ventas, que es lo único que puede compensar los gastos, en unas fotografías hechas de cualquier forma.

No hay varitas mágicas

Evidentemente las fotografías por si solas no venden viviendas. Influyen muchos factores como el precio, zona, estado de la vivienda, y aspectos propios de la inmobiliaria como reputación, profesionalidad, experiencia, y forma de trabajar, y también otros como las condiciones del mercado inmobiliario.

Pero el reportaje fotográfico es lo primero que va a ver tu potencial cliente comprador. Es más, en la mayoría de los casos únicamente verá la foto de portada.

Si esta foto de portada o el resto de fotos no son atractivas, habrás perdido la ocasión de recibir una llamada y un primer contacto que te puede servir para vender esa vivienda u otra que tengas en cartera.

La fotografía inmobiliaria como técnica de marketing

La fotografía inmobiliaria profesional por tanto se puede entender como una acción de marketing que hace aumentar el interés de los compradores, te permite realizar más visitas al inmueble y en definitiva aumentar las posibilidades de venta.

Además, es una excelente herramienta de captación. ¿Si tú fueras el propietario a quién confiarías la venta de tu casa? Créeme que la imagen sí que cuenta.

No te engañes

Si has llegado hasta aquí seguramente habrás tenido en mente todo el tiempo el hecho de que una inversión en fotografía profesional es tirar el dinero a la basura si finalmente no vendes la vivienda captada.

Te doy la razón. Si piensas que no vas a vender la vivienda porque el precio es muy elevado, porque la zona es muy mala o por el motivo que sea, realmente no inviertas en fotografía.

Pero tampoco inviertas en nada.

¿Para qué quieres captar una vivienda que no vas a vender? ¿Acaso no supone un coste para la inmobiliaria que nunca vas a recuperar?

Igual piensas que es mejor tener 10 viviendas en cartera que 5.

Bonita forma de engañarse.

Sólo vas a tener ingresos por aquellas que vendas. El resto sólo generarán gastos y mala reputación.

Y tú, ¿CÓMO HACES PARA QUE TUS CAPTACIONES SE CONVIERTAN EN VENTAS? ¿QUÉ TIPO DE FOTOGRAFÍA HACES? ¿HAS COMPROBADO YA LA DIFERENCIA ENTRE PUBLICAR UN ANUNCIO CON BUENAS O MALAS FOTOS?


 

Bueno, hasta aquí esta reflexión sobre Cómo echar a perder una captación inmobiliaria.

Si quieres empezar a mejorar tus fotos te recomiendo que leas los consejos de este post donde te explico Cómo hacer fotografía inmobiliaria para agentes inmobiliarios.

Y si te decides a dar el salto a la fotografía profesional contacta con DestacaTuCasa, estaremos encantados de ayudarte a aumentar el interés de tu cartera, recibir más llamadas, más visitas y a aumentar las posibilidades de venta.

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Manuel

"Mi objetivo es ayudar a personas, profesionales y empresas a mejorar su visibilidad y ventas a través de la Fotografía & Ingeniería."
MANUEL GARCIA